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Les Composants Du Plan De Vente - Analyse des concurrents et des issues
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Les Composants Du Plan De Vente - Analyse des concurrents et des issues
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Le but de la section de l'Analyse des concurrents et des issues du plan de vente est d'expliquer en détail des épreuves extérieures et des occasions auxquelles votre entreprise doit faire face.
Même si la préparation de l'analyse va prendre du temps, ça vaut la peine. Vous pouvez en profiter de plusieurs façons. Les bénéfices d'une Analyse de concurrents et d'issues Vous découvrirez les avantages de votre concurrent- La raison pour laquelle ils font des affaires avec vous au lieu de votre concurrent. Alors vous serez capable de communiquer votre avantage efficacement pour gagner de nouveaux clients. En analysant les situtations actuelles et les offres de votre concurrent vous pourrez penser à des innovations à vos produits. Vous trouverez qu'il y aura quelques catégories de clients qui ne sont pas satisfaits. Par exemple, si vous pensiez à offrir et à délivrer des mets gastronomiques, vous trouverez qu'une partie de la ville n'est pas servie, alors vous développerez un marché: "un niche" . En observant les actions de vos concurrents, vous apprendrez beaucoup au sujet du marché . Par exemple, est-ce qu'un concurrent prospère donne des rabais pendant une saison particulière? S'il le fait, ça vous indiquera la façon de dépenser dans ce marché? Si vous trouvez que le marché est saturé de' concurrents, vous éviterez de commettre l'erreur d'ouvrir une entreprise dont on n'en a pas besoin. Vous pourrez rediriger vos efforts vers quelque chose qui marchera de préférence. Par exemple vos recherches vous diront qu'il y a pas mal de rstaurant gastronomique déja dans cette région. Analyse des concurrents Ce que vous devez couvrir dans l'analyse Noms des concurrents-Au début, il semblerait futile. Evidemment si vous vendez de la glace, vos concurrents seront tous les vendeurs de glace. Cependant vous êtes en concours avec tous ceux qui confectionnent ou vendent des desserts ou autres choses qui tentent. Alors, il faut écrire le nom de tous ceux qui entrent le marché pendant cette année. Un sommaire des produits de chaque concurrent. Ce sommaire doit avoir l'emplacement. la qualité, la publicité, le personnel , les méthodes de distribution, les tratégies publicitaires et le service des clients etc.. Les forces et faiblesses des concurrents. Il est très important de voir les forces et les faiblesses de vos concurrents du point de vue de vos clients. Préparez une liste des forces et faiblesses pour indiquer ce que vous allez en tirer et essayer d'émuler leurs forces. Les forces et les lignes directrices des concurrents. Ces renseignements peuvent être trouvés dans leur rapport annuel. Peut-être que vous pouvez faire un petit espionnage pour conduire une anlyse des sources d'information pour comprendre les stratégies et les objectifs des concurrents. Les forces du marché- Est-ce que le marché pour votre produit grandit suffisamment pour qu'il y ait assez de clients pour tous les joueurs du marché? Ou est-ce que le marché est si étroit que vous vendez aux clients de vos concurrents? Si c'est ça, vous avez besoin d'un bon avantage compétitif? Des idées pour recueillir l'information de la compétition Internet- Lisez :Recherche sur l'Internet pour plus de détails- Visites personnelles- Si c'est possible de visiter la location de votre competiteur, Observez comment les employés agissent avec les clients. Comment sont les produits étalés? A quel prix? Entretien avec les clients-Les employés de vente sont en contact régulier avec les clients ou acheteurs éventuels. Votre compétition est aussi en contact avec ces gens. Apprenez ce que vos clients ou les acheteurs éventuels disent au sujet de vos concurrents et à votre sujet. La publicité des concurrents-Analysez les pubs des concurrents pour gagner les renseignements concernant le groupe visé, la position du marché, les caractéristiques et bénéfices des produits et les prix etc.. Discours et présentations- Assister aux discours ou présentations donnés par le représentant de vos concurrents. Affichages d'exposition commerciale - Regardez l'étalage de vos concurrents d'un oeil critique et du point de vue d'un client. Que dit l'étalage au sujet de la compagnie? En observant le genre d'exposition ou évènements industriels auxquels vos concurrents assistent , vous vous informerez de leurs stratégies et du marché visé. Sources écrites Publications générales des Affaires Publications de vente et de publicité Journaux de la région et des Affaires Publications de l'industrie et du commerce Recherches et enquêtes de l'industrie Base de données d'ordinateur (à la bibliothèque) Rapports annuels Annuaires de téléphone Un conseil : Créez un dossier pour chaque concurrent. Ajoutez à leur dossier tout ce que vous apprenez d'eux, leur publicité, conseils de vente de leurs vendeurs ou clients, ou articles qui parlent d'eux et mettez-les dans leur dossier. Quand vous êtes prêt à mener ou à mettre à jour une analyse de vos concurrents, vous aurez toutes les ressources indispensables. Analyse des issues Votre commerceconfrontera beaucoup d'obstacles en addition de ceux posés par la concurrence. La meilleure façon de triompher sur ces obstacles est de les comprendre. ou pour mieux profiter de circonstances heureuses, est d'être toujours bien informé de tous les développements et événements qui peuvent aider. Menaces et occasions ( de l'extérieur) Identifiez et arrangez par ordre d'importance , les menaces et les occasions exceptionnelles que peut confronter votre entreprise venant des influences extérieures. Les menaces et les occasions viennent d'une variété de sources comprenant: La perspective économique du marché- Est-ce que vous commencez vos Affaires dans une économie hardie? Sinon, est-ce que votre produit peut prospérer? Innovations du produit- Comment les changements faits aux produits de vos concurrents peuvent vous influencer ? Qu'est-ce qui arrive aux produits qui peuvent se comparer aux vôtres? (Si vous écrivez des logiciels pour windows, IBM Pcs seraient comparables). Des avancements technologiques- Quels changements technologiques peuvent vous influencer? Questions environnementales- Est-ce que votre produit mettra la Terre en danger? Les règlements du Gouvernement - Quel serait l'impact sur vos affaires si vous observez ces règlements? Est-ce qu'il y a d'autres règlements à venir? Les barrières pour entrer dans le marché- Les barrières sont-elles hautes ou basses pour entrer dans le marché dans votre domaine? Que faut-il pour qu'un concurrent commence un business dans votre domaine? Peut-il commencer la veille (basse) ou bien est-ce que vos Affaires demandent une connaissance spéciale, des machines, etc..(haute) Les forces et les faiblesses ( a l'intérieur) Identifiez les forces intérieures et les faiblesses de votre compagnie. Par exemple, votre instruction, votre expérience et votre réputation dans votre spécialité seraient une force Une faiblesse serait si vous allez avoir des employés, et vous manquez d'expérience comme superviseur. Résumé des Points importants dans un rapport Finalement, déterminez quels points sont importants et les intégrer dans un rapport. Utilisez prudemment vos rapports sur les points importants pour fixer les objectifs et stratégies de vente. Voici un exemple d'un rapport: Bien qu'il y a quelques barrières pour offrir des consultations de relations publiques aux propriétaires de petites entreprises ( un téléphone et un ordinateur sont tout ce qu'il faut), les 30 ans d'expérience des partenaires des Relations Publiques Miller sont son avantage compétitif. Pas d'autre agence dans le domaine que sert Miller peut offrir une telle grande expérience. Un gérant professionnel sera embauché pour compenser le manque d'expérience et d'intéret du propriétaire dirigeant ses employés. |
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